Au-delà des sites vitrines conventionnels, l’Inbound marketing est une stratégie qui émerge et s’inscrit dans l’évolution de l’environnement du web. Celle-ci est adaptée pour la communication BtoB et particulièrement dans le domaine industriel.
Cette technique consiste tout d’abord à diffuser des contenus experts « non intrusifs » de manière à capter naturellement et avec efficacité des visiteurs ciblés induisant des contacts de qualité. Par le biais de différents processus qui les orientent (notamment les « calls to action »), ces derniers deviendront prospects puis clients.
Les outils d’analyse, de suivi et de gestion de la relation client sont intégrés à la méthode. L’objectif ultime est de faire du client un ambassadeur fidélisé qui pourra partager son expérience, relayer l’information et véhiculer lui-même une excellente image de l’entreprise.
Le « smart content » ou contenu intelligent : pour augmenter le nombre de visiteurs qualifiés sur votre site, il s’agit de créer des contenus qualitatifs et utiles aux interlocuteurs ciblés (avec une définition préalable des « personnas », c’est à dire du profil type) en démontrant votre expertise et de les diffuser sur les vecteurs porteurs dans l’industrie (d’où la notion de « contenu adaptatif »).
Types de contenus :
Vecteurs :
Le « storytelling » (ou récit original) est une accroche narrative qui reprend les faits marquants d’une évolution. Il constitue également l’opportunité de diffuser un contenu à valeur ajoutée sur des développements ou des technologies mises au point au cours du temps et pour lesquels l’entreprise est même, dans certains cas, pionnière. De même, « la marque employeur » (communication se rapportant aux ressources humaines / recrutement et valeurs associées) est également un vecteur qui crée de manière significative du flux. De plus, ces contenus contribuent positivement à la e-réputation.
L’intégration de « Calls To Action » efficace dans votre site web influence naturellement l’optimisation du taux de conversion de vos « landing pages « . Ils consistent à susciter l’intérêt du visiteur dans la découverte de supports ou d’outils mis à sa disposition après identification :
L’objectif est « d’alimenter la réflexion du client » pour faciliter et motiver sa prise de décision. Le « Marketing automation » et les « Workflows » constituent quelques outils à exploiter judicieusement pour réaliser cette étape. Ils permettent d’établir et de maintenir un lien de proximité à intervalles définis. Il est effectivement impératif d’apporter une information à valeur ajoutée et au bon moment.
Exemples de contenus :
Une fois le contrat signé :
